Masterclass: Den interne og den eksterne forhandling

Indhold

På denne masterclass fokuserer vi på de oversete og til tider vanskelige forhandlinger, hvor vi ikke bare skal forholde os til en ekstern part. Men hvor vi samtidig med at positioner, interesser, tricks og tal flyver hen over forhandlingsbordet, også skal forholde os til forskellige positioner, interesser og stakeholders i vores egen organisation.

Vi dykker ned i teamdynamikker, og gennemgår hvilke elementer, der skaber et stærkt forhandlingsteam, og hvad der kan bryde tilliden og effektiviteten i teamet ned.

Det gør vi fordi vi som professionelle, rådgivere og ledere ofte kan komme til at overse, at den vanskeligste forhandling går forud for mødet med modparten, når vi skal sikre mandat og ’buy-in’ i vores egen organisation eller forhandlingsteam.

Eller når vi står i de situationer, hvor vi efter forhandlingen skal få egne stakeholders til at acceptere den forhandlede aftale. Nogle gange i situationer hvor interne stakeholders ikke kan se værdien af den forhandlede aftale. Eller endnu værre: Hvis principperne i den forhandlede aftale går imod de mål og interesser, andre afdelinger og personer i vores egen organisation vurderes og aflønnes efter.

På dagen vil vi starte med at genopfriske de fundamentale principper for god forhandlingsskik og teknik. Så alle kan være med.

Det er dog en fordel, hvis du allerede har deltaget i CBS Executive Fondens kursus Forhandlingsteknik på Sommer- eller Vinterskole (men ikke et krav). Fordi vi bygger videre på de principper om værdiskabende forhandling som blev gennemgået: Bl.a. med en intens forhandlingssimulation, hvor deltagerne skal forhandle i teams, og de interne såvel som eksterne agendaer er flertal lige.

Det er sjovt. Det er krævende. Og det er lærerigt.

UDBYTTE

Efter endt masterclass vil du have:

• Opnået et re-cap af principper og værktøjer for værdiskabende forhandlingsteknik.
• Viden om og fokus på egne såvel som andre stakeholdersinteresser.
• Indsigt i de teamdynamikker som kan bringe et forhandlingsteam til tops eller i frit fald.
• Have fokus på tydelighed, forventningsafstemning og den interne forhandling i egen organisation.
• Forberedt, forhandlet og evalueret en udfordrende forhandlingssimulering med et team.